Verhandlung: Nick Saban

Die Kunst, die besten Deals auf und neben dem Feld zu erzielen.

Quelle: (Vasha Hunt / Associated Press)

Der Rundown

Gegenwärtig ist Nick Sabans Status als einer der bestbezahlten Trainer im College-Football in die Höhe geschnellt, und seine jüngsten Einkünfte aus seiner Tätigkeit als Cheftrainer der Universität von Alabama belaufen sich auf erstaunliche 11 Millionen US-Dollar. Die überraschenderen Fakten zu Sabans aktuellem Vertrag sind die lukrativen Boni, die er erhält. USA Today berichtet: „Sabans Gehalt für diese Saison beinhaltet einen Bonus von 4 Millionen US-Dollar, den Alabama-Leichtathletikdirektor Greg Byrne als Anerkennung dessen ansieht, was Saban in seiner Saison erreicht hat Die ersten 10 Spielzeiten in Alabama, darunter vier nationale Meisterschaften “(Brady, Berkowitz, Schnaars 1).

Die Höhe des Gehalts von Saban wurde mit den Gehältern der wichtigsten CEOs verglichen und die Art und Weise, wie und warum Saban so viel Erfolg erlebt, liegt darin, wie er seinen eigenen Wert für Schulen und Organisationen formuliert und verhandelt. In Wirklichkeit ist der Wert von Saban für die jeweilige Fußballmannschaft eines Staates subjektiv, und der Erfolg seiner jüngsten hochkarätigen Verhandlungen - sein Gehalt und sein Bonus bei der Universität von Alabama - sind das Ergebnis seiner historisch geschäftlichen Einstellung. Nick Saban verfolgte in seiner Verhandlungsstrategie einen Ansatz, der seine berühmte Karrieregeschichte im Sport, seinen Ruf als schlauer Unternehmer, seine Leidenschaft und sein Verständnis für den Wert, den er potenziellen Arbeitgebern beim Erreichen des größtmöglichen Nutzens als Fußballtrainer zukommt, miteinander verband .

Quelle: RedShelf

Zum Verständnis von Sabans Strategie gehört zunächst eine Aufschlüsselung der Verhandlungsgrundlagen, bevor diese Konzepte auf eine Kontextanalyse in Bezug auf die Bedingungen angewendet werden, unter denen Saban etwa für ein Gehalt oder einen Bonus an einer Universität verhandelt.

Die Autorin Leigh Thompson konzentriert sich im Text "Der Verstand und das Herz des Verhandlungsführers" auf eine Reihe spezifischer Fähigkeiten, die sie als zentral für Verhandlungen erachtet:

„… Wir konzentrieren uns auf drei wichtige Verhandlungskompetenzen: (1) Wert schaffen, (2) Wert beanspruchen und (3) Vertrauen aufbauen“ (S. 2).

Dieses dreiteilige Modell ist relativ intuitiv und zeigt, dass eine günstige Verhandlung von der Fähigkeit des Verhandlungsführers abhängt, ihren Wert zu bestimmen, vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen und zu verstehen und zu bestimmen, ob das, wonach sie verlangen, als fair oder unfair empfunden wird basierend auf diesem Hintergrund und ihrer Darstellung von Wert.

Sabans Verhandlungen sind aus verschiedenen Gründen etwas Besonderes und stellen sogar einige der von Thompson vorgelegten Ideen in Frage. Thompson definiert den Verhandlungskontext als eine wesentliche Taktik für diejenigen, die in Management- und Verwaltungspositionen involviert sind, um ihren fairen Marktwert zu bestimmen und gleichzeitig sicherzustellen, dass ihr Arbeitgeber oder Chef während des gesamten Prozesses zufrieden und von diesem Wert überzeugt bleibt. Überlegen Sie, wie sie die Idee formuliert, dass Verhandlungen ein Fixum sind, indem Sie Folgendes schreiben:

„Unser Verhandlungsansatz basiert auf der Konzeption von Walton und McKersie, dass Verhandlungen ein Unternehmen mit gemischten Motiven sind, sodass die Parteien Anreize haben, sowohl zusammenzuarbeiten als auch miteinander zu konkurrieren“ (Thompson 8).

Der Erfolg von Sabans Verhandlungen hängt jedoch von einer weniger traditionellen Auffassung von geschaffenem und beanspruchtem Wert neben Vertrauen ab. Da die Ergebnisse seines Coachings öffentlich und weit verbreitet sind, verfügt Saban bereits über ein großes Machtgefälle in den Verhandlungen, das sich aus einem öffentlichen Ruf ergibt, der für sich selbst spricht, bevor er überhaupt mit dem Geschäft beginnt.

Der Markt für Sporttrainer

Darüber hinaus kommt der Markt für Sporttrainer wohl einem Spiel mit fester Summe nahe, da es eine begrenzte Anzahl kompetenter Trainer gibt und die Rangfolge dieser Trainer auf der Grundlage der Anzahl der Spiele, die sie gewinnen, oder der Anzahl der Meisterschaften, die sie sichern, öffentlich bekannt ist.

Dies bedeutet, dass Universitäten, die Sporttrainer einstellen, diese nach einem kompetenzorientierten Modell auszeichnen. Zwar handelt es sich nicht um eine Festsummensituation, die auf das Vorhandensein von Mehrparteieninteraktionen zurückzuführen ist (dh es gibt neben den Universitäten noch andere Akteure), doch ist es im Allgemeinen richtig, dass das, was für einen Sporttrainer gut ist, für die anderen Parteien im Sinne der EU schlecht ist potenzieller Wert von Verträgen, die sie aushandeln können.

Quelle: Werbegeschenk

Dies erklärt die Diskrepanz zwischen dem höchsten Gehalt von Nick Saban mit 11 Millionen US-Dollar und einem der niedrigstbezahlten Sporttrainer, Doug Martin, der nur 376.000 US-Dollar erhält, wie von USA Today berichtet (Berkowitz et al. 1). Wenn man den Hintergrund der Sportbranche und die Gründe dafür berücksichtigt, warum Nick Saban über eine so große Verhandlungsmacht verfügt, erhält man einen besseren Einblick in die Rechtfertigung seines Gehalts.

Überprüfen der Gehälter von Sporttrainern

Darüber hinaus ist es wichtig, den Kontext und die Geschichte von Verhandlungen zu berücksichtigen, die für Gehaltsverträge in Sportarten wie Fußball oder Basketball spezifisch sind, im Vergleich zu regulären Gehältern, die angesehenen Universitätsprofessoren oder politischen Persönlichkeiten angeboten werden, die in ihren jeweiligen Bereichen ein ähnliches Gewicht wie Saban haben. Mit anderen Worten, warum erhält Saban eine scheinbar unverhältnismäßige Vergütung, wenn man sein Gehalt mit dem Hauptverwalter der Universität von Alabama, Robert Witt, vergleicht, der wohl eine viel größere Anzahl von Verantwortlichkeiten und einen viel größeren Aufgabenbereich innehat?

Ein im Wall Street Journal veröffentlichter Artikel dokumentiert und bestätigt diese einzigartige Kluft zwischen denjenigen, die im Sport bezahlt werden, und denen, die in anderen Bereichen wie Wissenschaft oder Management bezahlt werden:

„Akademische Typen haben lange darüber geklagt, dass Trainer an vielen öffentlichen Universitäten mehr verdienen als die Professoren und Präsidenten ihrer Schulen, ganz zu schweigen von den Gouverneuren ihrer Bundesstaaten. So viel ist wahr. Mr. Sabans Achtjahresvertrag zahlt ihm 4 Millionen USD pro Jahr - 5 Millionen USD, wenn er alle seine Leistungsprämien verdient. “(Yost 1)

Darüber hinaus führt Yost aus, dass der Schlüsselfaktor bei Verhandlungen über hochkarätige Sporttrainerfunktionen im Vergleich zu Positionen in anderen Unternehmen in der relativen Knappheit zuverlässiger Sporttrainer liegt. Es gibt mehr Leute, die in der Lage sind, auf College-Ebene zu unterrichten, als es Menschen gibt, die über die ausgeprägte Fähigkeit und die nachgewiesene Erfolgsbilanz verfügen, ein Team zu schaffen und zu Sportmeisterschaften zu führen.

Quelle: Fußball-Hintergründe von Alabama

Die erste Idee, die in Bezug auf Sabans Verhandlungsstrategie und -taktik in Betracht gezogen werden sollte, ist, dass der Bereich Sport und die Verhandlungsmacht bei Saban liegen und nicht bei den Organisationen, die ihn aufgrund der Art von Angebot und Nachfrage einstellen möchten. Darüber hinaus können die akademischen Institutionen, die Saban einstellen, die Kosten für die Einstellung bei anderen Unternehmen leicht auslagern, wie Yost im selben Artikel erklärt:

„Einer der Vorteile, die sich aus der grassierenden Kommerzialisierung der Hochschulathletik ergeben, besteht darin, dass Medienkonzerne und Sneaker-Unternehmen bereit sind, enorme Summen für Rundfunk- und Bekleidungsrechte zu zahlen. So wird Herr Saban aus dem 70-Millionen-Dollar-Budget von Alabama für Sport bezahlt, ohne dass dies Auswirkungen auf die akademischen Abteilungen hat. “(1)

Die Verhandlungen werden sowohl für Saban als auch für eine Universität günstig, da diese Institution die Kosten für die Einstellung von Saban an Vermarkter verteilen kann, ohne einen erheblichen Wert aus ihrem Budget zu verlieren, das ansonsten zur Finanzierung der Bildungsqualität und des Aufwands bei der Einstellung von Professoren und anderen Mitarbeitern verwendet wird.

Im Gegensatz dazu sieht Thompson bei der Charakterisierung von Verhandlungen mit erheblichen Machtunterschieden vor, dass die Parteien voneinander abhängig sind und dass die Handlungen einer Partei die Handlungen einer anderen Partei beeinflussen. Sie behauptet, dass ein großer Machtunterschied zwischen den Parteien nicht unbedingt bedeutet, dass die Partei mit der größeren Macht es sich leisten kann, in ihren Begriffen überheblich zu sein:

„Zum Beispiel hat ein CEO mehr Macht als ein Manager auf mittlerer Ebene im Unternehmen, aber der Manager kann zweifellos das Wohlergehen des Unternehmens und des CEO beeinflussen“ (Thompson 36).

Da Thompsons Buch anscheinend eine größere Relevanz für Menschen besitzt, die keine überwältigende Machtdifferenz aufweisen (dh für Hochschulabsolventen, die eine Anstellung anstreben), ist der Ansatz zur Verwendung von BATNAs (Best Alternatives to a Negotiated Agreement) weitaus messbarer als der Ansatz, den sie verfolgen Saban beschäftigt.

Beste Alternative zum ausgehandelten Abkommen (BATNA)

Überlegen Sie, wie Thompson die Leser auffordert, ihre BATNAs zu nutzen und die BATNAs der Parteien zu verstehen, mit denen sie verhandeln, um das beste Angebot zu erhalten. Die Grundlage für den Einsatz einer BATNA als überzeugende Taktik zur Stärkung der eigenen Hand am Verhandlungstisch liegt in der Vorstellung einer potenziellen Macht:

„Die potenzielle Befugnis eines Verhandlungsführers ist die zugrunde liegende Fähigkeit des Verhandlungsführers, Vorteile aus einer Vereinbarung zu ziehen. Dies ist eine Funktion der Abhängigkeit der Gegenpartei von Ihnen. “(155)

Wie bereits erwähnt, weicht Saban dem Thema BATNA aus, da es eine öffentliche Information für alle Beteiligten ist, wo jeder professionelle Trainer in Bezug auf seine Leistung steht und seine herausragende Erfolgsbilanz bekannt ist.

Darüber hinaus verfügt Saban über eine riesige BATNA in Form von Unternehmen, die er während seiner Karriere als professioneller Sporttrainer gegründet hat: „Mit deutlich weniger Fanfare hat Saban auch ein Geschäftsimperium außerhalb des Feldes aufgebaut, eine Sammlung von Investitionen und Projekte, die in etwa den Weg seiner 40-jährigen Karriere beschreiben “(O'Brien 1). Wenn es auf der einen Seite kein BATNA gibt, steigt die potenzielle Befugnis des gegnerischen Verhandlungsführers, eine günstige Einigung zu erzielen, und dies erklärt den Teil des Grundes, warum Saban einen so lukrativen Vertrag erhalten kann.

Der versteckte Tisch

Darüber hinaus ist eine weitere Idee aus Thompsons Arbeit, die für Sabans Einstellungsprozess relevant ist, die Anwesenheit von Parteien, die nicht am Verhandlungstisch anwesend sind, den sie als „versteckten Tisch“ bezeichnet. Sie definiert diese scheinbar externen Akteure als Schlüsselelemente im Kontext einer komplexen Mehrparteienpartei Verhandlungsrahmen:

„Wenn mehr Parteien an den Verhandlungen beteiligt sind, wird die Situation zu einer Team- oder Mehrparteien-Verhandlung, und die Dynamik ändert sich erheblich…“ (Thompson 27).

Solche versteckten Parteien sind wie die Vermarkter und Unternehmen, die bereit sind, für Übertragungsrechte zu zahlen, aber auch das gesamte Ökosystem der Hochschulsportler (d. H. Mehrere Hochschulen, die einstellen möchten) einbeziehen. Der von Thompson bezeichnete versteckte Tisch erfasst eine Reihe von Schlüsselphänomenen in Bezug auf den Saban-Vertrag und die Aushandlung von Sportverträgen im Allgemeinen. Es ist möglich, die Patenschaften von großen Unternehmen zu definieren, die es ermöglichen, Verträge zwischen Trainern mit bedeutenden Daten auszuhandeln.

Spezielle Interessen

Ein Nebeneffekt dieses Phänomens ist, dass sich spezielle Interessengruppen um Trainer gebildet haben, die weniger Einfluss haben als Saban, als Teil des von Thompson beschriebenen Koalitionsformats, wenn mehrere Parteien an Verhandlungen beteiligt sind. Ein Artikel in der New York Times dokumentiert diese Koalitionsbildung unter Trainern mit geringerer Verhandlungsmacht aufgrund des teilweise statischen Charakters der Sportökonomie (im Sinne einer eher festen Torte): „Als Reaktion darauf forderten Trainer Schutz vor schlechter Leistung In Form von längeren Verträgen und Sportabteilungen wurden Buyout-Bestimmungen eingeführt, die die Trainer - oder ihre neuen Teams - dazu zwangen, Zahlungen in Millionenhöhe zu leisten, wenn ein Trainer auf grünere Weiden gelockt wurde. “(Tracy 1) Dies hat zu einer Reihe von bizarren Vereinbarungen geführt, bei denen ein Trainer gleichzeitig von zwei Institutionen unter Vertrag genommen wird, aber nur eine oder keine von beiden betreut.

Foto von rawpixel.com auf Unsplash

Abschließende Gedanken

Letztendlich werden Sabans 11-Millionen-Dollar-Vertrag und sein 4-Millionen-Dollar-Bonus von der University of Alabama aufgrund seines hohen Verhandlungspotenzials (starkes BATNA, historischer Rekord und Verknappung) und aufgrund der Fähigkeit der Universität ermöglicht, die Kosten in einer externen Rechnung zu stellen Rahmen für mehrere Parteien. Auf diese Weise kann Saban überproportional für seine Rolle entschädigt werden, ohne die Mittel der Universität zu beeinträchtigen.

Weitere Lesungen

Berkowitz et al. "USA TODAY Sports". USA Today, Gannett Satellite Information Network, sports.usatoday.com/ncaa/salaries/.

Brady, Erik et al. „Wie das Gehalt von Nick Saban mit Top-CEOs verglichen wird.“ USA Today, Gannett Satellite Information Network, 25. Oktober 2017, www.usatoday.com/story/sports/ncaaf/sec/2017/10/25/how-nick-sabans- pay-compare-top-ceos / 800824001 /.

O'Brien, Rebecca Davis. „Der Aufstieg von Nick Saban Incorporated.“ Das Wall Street Journal, Dow Jones & Company, 25. November 2016, www.wsj.com/articles/the-rise-of-nick-saban-incorporated-1480088806.

Thompson, Leigh L. Der Verstand und das Herz des Verhandlungsführers. Pearson Education Limited, 2015.

Tracy, Marc. „Was bezahlt ein College für seinen Fußballtrainer? Es hängt davon ab, wie viele es bezahlt. “The New York Times, The New York Times, 8. September 2017, www.nytimes.com/2017/09/08/sports/ncaafootball/ncaa-coaches-salary.html.

Yost, Mark. "Wer bezahlt den College-Coach?", Wall Street Journal, Dow Jones & Company, 6. Dezember 2008, www.wsj.com/articles/SB122853304793584959.

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